Startups, faut-il se méfier des grands groupes ?

Je réagis suite à un récent billet de Jeremi Berrebi (Fondateur Zlio.fr).

Avec  Sencities,  nous sommes en discussion depuis quelques temps avec un certain nombre de grands groupes.

Une grande entreprise qui s’intéresse naturellement à son projet ou qui  répond favorablement à une sollicitation, fait souvent battre très fort le cœur de l’entrepreneur, qui voit une opportunité unique de faire décoller son produit / service.

Toutefois attention, car si ce type d’évènement flatte l’égo et met des rêves plein la tête, le retour à la réalité peut s’avérer brutal.

Jérémie Berrebi met en garde contre le danger de foncer tête baissée et d’accepter tous les compromis, pour finalement, dans de nombreux cas, ne signer aucun partenariat.

Il parle toutefois de groupes pouvant devenir des concurrents potentiels et non de futurs clients.

De notre côté, les grands groupes que nous avons rencontrés seraient potentiellement intéressés par un service venant compléter leur offre, mais ne rentrent pas directement dans notre champ concurrentiel.

Je n’ai pas encore assez de recul, mais les quelques mois passés à la tête de Sencities et le retour d’expérience de certaines personnes me rendent aujourd'hui un peu plus lucide.

Je peux d'ores et déjà tirer quelques enseignements :

- La négociation est très longue : il s’écoule beaucoup de temps entre le premier contact avec un manager opérationnel et la signature éventuelle du partenariat. Tout cela reste généralement très hypothétique (De mon côté, rien ne s’est encore concrétisé malgré des discussions de plus de 10 mois avec certains partenaires potentiels)

- Les grands groupes n’ont  ni les mêmes préoccupations ni les mêmes processus de travail. La startup est une goutte d’eau, une « opportunité »,  qui pourra peut-être un jour s’inscrire dans les maillons de la chaîne du géant.

- Il  faut garder prise avec la réalité et ne surtout pas inclure les retombées d’un éventuel partenariat dans ses perspectives de développement à court terme. Plutôt considérer la chose comme un bonus.

Toutefois, il est selon moi toujours très intéressant pour une startup de côtoyer de grandes entreprises (en prenant certaines précautions, d’autant plus si il s’agit de futurs concurrents) et ce, à plusieurs titres :

- Insuffler une dynamique.  Cela vous recharge en énergie, les choses bougent, des gens s’intéressent à ce que vous faîtes.

- Certains partenariats verront peut-être le jour,  engendrant toutes les retombées que cela suppose.

 En résumé :

Je pense qu’il ne faut pas s’extasier devant « un partenariat de rêve » mais se concentrer sur l’activité quotidienne de l’entreprise et sur les vrais indicateurs de performance (génération de CA, satisfaction des utilisateurs / clients…). Les partenaires suivront peut être…  Alors pour notre plus grand bonheur !